作為業(yè)內(nèi)新近橫空出世的龐大聯(lián)合機構眾陶聯(lián)的掌舵手，蔡初陽蔡總很顯然非常忙碌，“十四年 十四人”欄目組的此次專訪亦是反復邀約、確認數(shù)次，方才最終定下的時間——— 一個周日的上午，大約一個小時時間。
沒錯，周日上午。去到眾陶聯(lián)蔡總的辦公室，公司內(nèi)人來人往，大家都各司其職，一派繁忙景象，竟絲毫沒有周日休息的概念。蔡總如是，其他員工更是如此。不禁令我等采訪小組成員們，見此陣仗，亦為此小小振作了一下，收了周末加班的懶散，多了幾分職業(yè)化的精神頭。
在蔡總的辦公室里，從眾陶聯(lián)到東鵬，從營銷之道到行業(yè)機遇，從個人職業(yè)生涯到給營銷分會的建議……蔡總一路侃侃而談，始終不徐不緩的語調(diào)，容光煥發(fā)的笑容，炯炯有神的眼神，帶出一個職業(yè)經(jīng)理人的職業(yè)化素養(yǎng)。陽光在窗簾的縫隙的穿過，給這位老總的側臉涂抹出柔和的光影。
《十四年 十四人》欄目組：前段時間，業(yè)內(nèi)人士都在談論眾陶聯(lián)，眾陶聯(lián)這個詞也一度牢牢占據(jù)了各大行業(yè)媒體的話題榜首。作為眾陶聯(lián)的老總，您能親口給我們介紹一下眾陶聯(lián)嗎？
蔡總：眾陶聯(lián)一度被許多外界人認為是一個龐大的行業(yè)“怪物”，這個做采購的、由幾大股東共同發(fā)起的龐大體系，究竟是個什么機構？在做什么？對行業(yè)有什么幫助？確實令不少業(yè)內(nèi)外人士都在思考和觀察。那么，要回答這些問題，我們還是先從建陶業(yè)的發(fā)展來說起。
陶瓷發(fā)展到今天，進入一個新的分水嶺，從做陶瓷的實力、管理和品牌能夠獲得競爭力的時代，到今天要如何依靠管理發(fā)展來實現(xiàn)成功，成為一個新的競爭方式。企業(yè)要如何長期獲取效益，成為行業(yè)都迷茫的問題。控制成本，解決供應鏈上的灰色地帶———采購環(huán)節(jié)的流程、行情、品質(zhì)等是一個突破點。很多老板在2年前就開始在改革，傾向于集中采購，用以規(guī)范化這個環(huán)節(jié)。此前在行業(yè)內(nèi)曾有兩個代表性機構，一是由佛山陶瓷行業(yè)協(xié)會牽頭的陶瓷產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，一個是南莊政府參與組織的南莊促進會聯(lián)合了90多家大小企業(yè)組成聯(lián)盟。這兩個聯(lián)盟，都是企業(yè)抱團的強烈動機下凝聚起來的，抱團一起來解決單個企業(yè)解決不了的問題，共同獲取更大利益，推進行業(yè)發(fā)展。從這兩大聯(lián)盟的組建，我們可以看出當前陶瓷行業(yè)內(nèi)企業(yè)抱團的動機很強。此前，這兩大聯(lián)盟都作了很多物料成本上的控制嘗試，來努力為企業(yè)降低成本。但是，降低成本需要多維度共同起作用，并非單一維度作用力可以完成的，譬如，管理、集中采購、采購環(huán)節(jié)公開化、資本以及其他方面。所以就注定了需要一個專業(yè)的機構來運作才能將這個多維度全面把控好，于是，眾陶聯(lián)就誕生了。
眾陶聯(lián)是一個專業(yè)的從全產(chǎn)業(yè)鏈切入互聯(lián)網(wǎng)思路并借助互聯(lián)網(wǎng)工具，加上資本運作，介入金融范疇的一個全新模式現(xiàn)代化運作機構。將“產(chǎn)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、資本、金融”四者聯(lián)合，做成一個新的產(chǎn)業(yè)，受到行業(yè)的廣泛認可。它將前面我所提到的陶瓷產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟及促進會兩大聯(lián)盟成員吸納為核心，形成業(yè)內(nèi)大企業(yè)為召集，中小企業(yè)加盟的業(yè)態(tài)，是一個以產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟為中堅力量，以互聯(lián)網(wǎng)和資本為拉力的機構。
具體來說，眾陶聯(lián)這個機構主要做的和將要做的事主要有以下幾點：第一，為企業(yè)降成本，保底是降低5個點，目標是降低10個點，爭取降低超過15個點！陶瓷企業(yè)一般的利潤就是10-15個點，如果實現(xiàn)了降成本的目標值，那么對于陶瓷企業(yè)來說將有極大的幫助，令它們可以更好更從容的實現(xiàn)轉型升級。第二，如果企業(yè)在眾陶聯(lián)進行采購，通過采購的流量可以獲取股份的回報，譬如，投入1個億可以獲取5000萬的利潤。這就和以往企業(yè)投資買地建廠一樣，工廠沒賺錢，但土地升值賺錢了，道理類似。所不同的是，20年前是固定資產(chǎn)賺錢贏利快，但現(xiàn)在或者未來是股利的時代，眾陶聯(lián)會給企業(yè)股利的回報。第三，眾陶聯(lián)會開展戰(zhàn)略性項目，解決一些行業(yè)內(nèi)單個企業(yè)無法解決的問題，攻克一些技術難題，助力行業(yè)轉型和企業(yè)升級。譬如干法制粉技術，這種涉及到行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的革新技術，眾陶聯(lián)可以召集企業(yè)聯(lián)盟共同解決。尤其是一些牽涉行業(yè)標準的關鍵性項目，通過眾陶聯(lián)來參與，其成功幾率更大！所以，這些項目攻克了，也是行業(yè)極大的福音。
總之，眾陶聯(lián)做的，是利大眾的事業(yè)，是聚眾的力量來實現(xiàn)更宏大的行業(yè)變革助力，將行業(yè)大數(shù)據(jù)、科學的發(fā)展模式及科學的管理方式匯聚到一個龐大的體系里，集中管理，促成中國建陶行業(yè)的強大進而令中國行業(yè)可以參與到世界的競爭之列，有能力在世界市場上真正的獲取其對等的國際地位，是提升國際競爭力的助推器。眾陶聯(lián)不是政府，不是協(xié)會機構，而是企業(yè)自主自愿聚在一起的力量，將大家共同的愿望落地實現(xiàn)！【蔡總顯然對眾陶聯(lián)有極高的認同度，開始闡述的時候是非常客觀也不帶感情色彩的，及至聊到眾陶聯(lián)的一系列優(yōu)勢及為行業(yè)可以作出的貢獻時，開始語調(diào)明顯提升了幾度，到最后，幾乎是進入了激情演講的狀態(tài)。整個人都有些激動，言談間抑制不住的激情四溢，足見他從內(nèi)心燃生起來的對眾陶聯(lián)的熱情與未來前景的看好。】
《十四年 十四人》欄目組：謝謝蔡總對眾陶聯(lián)的詳細介紹，我們知道眾陶聯(lián)將會與營銷分會合作，支持分會今年的頒獎活動。能談談您對營銷分會的看法嗎？您又是怎么看待兩大平臺合作契機的？
蔡總：首先，營銷分會十四年的耕耘，其初心也是致力于引領幫助企業(yè)和行業(yè)，從營銷方面來服務于企業(yè)及行業(yè)；眾陶聯(lián)則是從供應鏈方面切入，其核心是企業(yè)的上游管理層面，但二者殊途同歸，且互為補充。二者都是致力于服務行業(yè)，服務企業(yè)，一個助力銷售，一個助力成本管理。其次，二者都將總部設于南莊，且服務的對象都是陶瓷企業(yè)，客戶群體大體一致。
營銷分會有十四年的累積和耕耘，十四年的堅守初心，這一點是值得肯定和學習的，這也是營銷分會的優(yōu)勢所在。而眾陶聯(lián)也有自己的優(yōu)勢，譬如其技術優(yōu)勢，其對新時代形勢判別的優(yōu)勢及吻合新時代的思維和運作優(yōu)勢等等。二者合作，有利于形成合力引導行業(yè)和企業(yè)，為行業(yè)服務。【從蔡總說這一席話的表情里，我們讀到了他對營銷分會的認可和認同，亦讀到了他對此次合作的信心】此次合作，我將在頒獎現(xiàn)場進行關于銷售本源探討的演講，是如何關于抓住機遇求發(fā)展，打造更強有力行業(yè)的話題分享。【盡管未曾展開話題，但從語氣里面，我們也讀到了蔡總對于銷售方面亦頗有心得和體會。】
《十四年 十四人》欄目組：蔡總剛剛提及抓住行業(yè)機遇求發(fā)展的話題，您作為一個行業(yè)前輩，也是目前眾陶聯(lián)的掌舵人，能否談談您如何看待行業(yè)的現(xiàn)狀機遇及未來發(fā)展？
蔡總：其實，在中國真正的激烈競爭是不存在的，我覺得企業(yè)家們都要感謝感恩中國的發(fā)展和改革開放帶來的巨大市場容量，巨大的市場帶來了企業(yè)發(fā)展的空間，這些年成就了不少企業(yè)。那么到現(xiàn)階段，如果說企業(yè)遇到了問題，我們應當從自己身上去找原因，而不應當歸咎到市場環(huán)境或者說國家政策。我們的成本、產(chǎn)品的精雕細作以及對消費者的研究服務上，與一些海外發(fā)達國家的企業(yè)相比，差距還太大。在1998年前后，在澳門的企業(yè)就已經(jīng)將瓷磚銷售的售后服務做到每一塊磚都可以退補貨，你想想，那可是20年前啊！【提及這個案例的時候，明顯看到蔡總有些痛心疾首，可見他對當前行業(yè)的擔憂，上心的程度。】反觀我們的今天，到目前為止都沒能做到這個程度，服務仍然是粗放的，始終沒有站在顧客的角度考慮這么精細。如果顧客的利益、顧客的需求、顧客的痛點沒放在心中，這是多大的失敗？我們要怎樣體現(xiàn)自身的價值？我們?nèi)绾稳ププ∠M者的心？所以，我認為，今時今日，機遇仍然未改變，但是只追利潤、漠視消費者的需求，被淘汰就很正常了。我們管理成本，降低能耗令整體的運行成本下降，令企業(yè)可以有更多的空間去考慮服務和顧客需求方面，這是一個促成良性的開端。
對于行業(yè)發(fā)展，建議追溯到本源上來，從內(nèi)部管理上抓起，最終落地到消費者需求上，企業(yè)的價值就應該是能為消費者帶來的價值，只有這樣才能尋求穩(wěn)步發(fā)展，企業(yè)也才有未來。目前，行業(yè)仍然很有機遇，比如，中國改善性經(jīng)濟適用房，城市化進程建設，還有四五線的小城市發(fā)展剛剛興起，這些都是很好的機遇，關鍵就看怎樣抓住這些機遇和市場。具體如何發(fā)展呢？打個比喻，做好企業(yè)分工就是一個方向：將采購交給眾陶聯(lián)，將營銷與營銷分會聯(lián)動，將員工管理采用股份制，這就是一條路子。總之一句話，現(xiàn)在企業(yè)要思考的是價值而不是價格，要思考的是：消費者想你是什么樣子？你離這個樣子還差多少？怎么達到？【說這段話的時候，蔡總的表情變化也是比較明顯的，我們撲捉到他從痛心疾首的擔憂到渺遠深沉的反思，到有些鐵面無私的批判，再到檢討式的類似自言自語，然后到肯定而堅定的得出結論。一系列的微妙語氣及面部表情變化，都與話題內(nèi)容一一匹配，很顯然，他是一個專注而沉浸于自己思考中的人，在談吐中，表述觀點及闡述現(xiàn)象都是聚精會神，代入感非常強，以至于強到自己亦沉浸其中。我們感覺到他接受采訪的過程，更像是帶著思考意味的激情演講，抽絲剝繭，情緒昂揚，極富感染力與說服力。想必這與他以往在東鵬管理銷售是分不開的，也與他與經(jīng)銷商的長期交流和剖析思考問題方式分不開。】
《十四年 十四人》欄目組：我們了解蔡總之前也與經(jīng)銷商走的很近，能否給一些建議營銷分會，您覺得營銷分會往后要怎樣去服務經(jīng)銷商呢？
蔡總：還是前面的觀點，企業(yè)要抓住消費者就要抓住消費者的痛點，要去滿足消費者的需求，那么營銷分會如何服務經(jīng)銷商，就要去抓住經(jīng)銷商的需求，滿足他們的這種需求，就有價值了。譬如，分會有許多的資源，專家的資源、行業(yè)內(nèi)外的經(jīng)典案例、國家層面的市場信息及走向，將這些資源整合起來，引領協(xié)助經(jīng)銷商們?nèi)ヌ接懰麄冏约旱陌l(fā)展方向。
《十四年 十四人》欄目組：蔡總也算是行業(yè)內(nèi)的成功人士了，現(xiàn)在有不少新進入行的80、90后年輕人，能否分享一下您在行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗給他們呢？也讓他們少走些彎路，更好的融入行業(yè)，展開自己的職業(yè)生涯？
蔡總：我并非什么成功人士，也只是說比年輕人入行早幾年而已。【蔡總說這句話的時候，帶著一抹笑容，從笑容里面我們撲捉到一絲有點不好意思的意味，這樣一位大老總，亦有這樣的一面，倒顯得親切了不少。】我是2002年底加盟陶瓷行業(yè)的，一直在東鵬工作管理生產(chǎn)基地，之后管理營銷，也管理過衛(wèi)浴，然后擔任了四年多的總裁，今天在眾陶聯(lián)這個行業(yè)平臺來做操盤手。這個過程當中我覺得對我的行業(yè)經(jīng)驗來說，受用最大的東西都是終端經(jīng)銷商給我?guī)淼模K端經(jīng)銷商就是最好的老師。我進入行業(yè)的時候，都是跟經(jīng)銷商們?nèi)〗?jīng)，所有的問題都是在他們那里。譬如，了解消費者的需求，表象需求和潛在需求。同時，只有經(jīng)銷商好了，廠家才能好起來。從經(jīng)銷商處學習，再反過來替經(jīng)銷商去解決問題，這個過程我持續(xù)了許多年，也令我獲得經(jīng)銷商們的廣泛認可。
如果一定要說分享經(jīng)驗，那我覺得應該是兩個人生的真諦：第一，要去分享和付出，要去為別人著想，這樣才能朋友越來越多，生意越來越踏實。譬如對待經(jīng)銷商，就應該站在他們的角度，真誠的幫助他們發(fā)現(xiàn)問題解決問題，這樣他們才能好，他們好了，廠家自然就好了。所以，那時候管理品牌銷售的時候，我出差經(jīng)銷商處，永遠都是先直奔他們的倉庫再和他們的一線銷售員聊天，幫他們找出問題并解決問題，然后才會和老板喝茶聊天。第二，就是一定要懷著一片感恩之心。譬如我能夠在東鵬干那么多年，也是因為我有一個好老板，老板給我這樣的機會和平臺去成長，我始終感恩這一點。再有就是對下屬和員工，也要有感恩之心，他們在這里為你工作，將自己的能力奉獻出來，是值得被尊重、值得感謝的。總之，入行之后，常懷這兩個信念，然后真誠的為消費者服務，沉下心去做事，用堅持來贏取未來，必然會有好的未來！【說這段話的時候，蔡總再一次身心都融入自己的話語境界里面，表現(xiàn)出一股天然的真情實感，這樣演講似的聲情并茂，再次感染了采訪小組一眾，講至高潮處，令大家忍不住有種想要鼓掌的沖動。令我們再次肯定了蔡總有一種能力———極具說服力的演說者的能力，這樣的能力屬于有事業(yè)熱情的人。】
記者手記
有句話說：心有多大，舞臺就有多廣。短短一個小時的采訪，蔡總的情緒都是在為別人激動，他為了行業(yè)內(nèi)許多企業(yè)未能抓住消費者需求、未能做好精細化服務而憂心忡忡；他為了經(jīng)銷商著急，自己總是在想著如何幫助經(jīng)銷商；他為了分析行業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)現(xiàn)狀而不停的陷入思索狀態(tài)和激動的批判眼光；他為眾陶聯(lián)能夠解決行業(yè)問題、給企業(yè)帶來降低成本的直接效益而興奮、而豪情萬丈；他為了陶瓷行業(yè)在世界的地位而著急......整個采訪過程中，我們可以從他的言談與表情里捕捉到的所有情緒，都是為了別人（客戶、企業(yè)、老板、行業(yè)、國家）而顯現(xiàn)的。我想，這樣一個始終心懷他人，心懷行業(yè)和國家的人，供職于一個為行業(yè)公眾利益而存在的機構，也是再適合不過了。我們有理由看好這樣一個老總，也有理由看好由這樣一個老總操盤下的眾陶聯(lián)，希望能給行業(yè)帶來發(fā)展助力！
